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销售知识小案例

类别:新闻中心   发布时间:2021-05-07 10:33:56   浏览:

  营销案例之完美的厕所

  有一户人家,住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为生,颇为肥料不足所苦。

  有一天,家长灵机一动:“在这条路上,来往贸易的人很多,如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题”。

  他用竹子与茅草盖了一间厕所,果然来往的人无不称便,种菜的肥料从此不缺,青菜萝卜也长得肥美。

  路对面有一户人家,也以种菜为主,看了非常羡慕,心想:“我也应该在路边盖个厕所,为了吸引更多的人来上厕所,我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

  于是,他用上好的砖瓦搭盖,内外都漆上石灰,还比对面的厕所大上一倍。

  完工之后,他觉得非常满意。

  奇怪的是对面的茅厕人来人往,自己盖的美观厕所却无人问津,后来问了过路人,才知道因为他的厕所盖的太美,太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑茅厕,不会跑神庙了。

  营销启示:

  营销是有针对性地对顾客所进行的工作,如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排,仓促上马,虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

  柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。

  文明用语和说话技巧是不同的:文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。只有两者有机地结合起来,才能使顾客听起来自然、舒服、愉快,而这两者的有机结合,正是柜台语言艺术技巧之所在。

  一、询问的技巧 顾客走近柜台,营业员应首先与顾客打招呼,这是礼貌待客的具体表现,应大力提倡。但往往存在一些特殊情况,第一种情况是,主动问话反而引起顾客的反感。

  如顾客走近柜台,营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受,反而质问营业员:“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响,有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是。在这几种情况下,营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。

  1、掌握好询问时机,恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时,当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。

  语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:同志、老大爷、小朋友,您需要什么? 2、巧妙地使用转化语,变被动为主动。

  如服装柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:“同志,把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。

  3、灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志,您买什么?”“师傅,您要什么”不放。

  问话的内容要随机应变。要做到这一点,首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。

  这种主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。

  比如,当顾客在布料柜台前用手摸布料,营业员便可主动询问:“您买布想做什么?”,“给谁做”等。弄清来意的同时,营业员还要用准备性的服务动作来适应顾客的动作和姿态,便于掌握服务的主动权。

  二、回答的技巧。 回答的技巧,主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问,营业员所做的解释说明的技巧。

  其主要目的是说服顾客买此商品,却又不能露出“说服”的痕迹,这就要求营业员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣,化解其疑虑,使顾客最终购买。 1、掌握好迂回的技巧。

  对顾客提出的疑问,有时不便直接回答,特别是顾客对购买产生“异议”时,更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻,可能会收到事半功倍的效果。

  2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量好,但价格太高了。”

  这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买。

  而后一种说法,则会使顾客感到这件商品不值那么多钱,买了不合算,因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式,可归纳成这样两个公式:a.缺点→优点=优点,b.优点→缺点=缺点。

  当向顾客推荐价钱高的商品时,一般应利用公式a。 3、用“两多”、“两少”的技巧。

  这种技巧是指回答顾客的询问时,多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的,是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来,使顾客感到亲切,从而乐意接受;而命令式语言是以顾客必须服从为前提的,是强迫对方的一种行为。

  当顾客提出营业员无法答应的要求时,比如顾客要求退换食品时,如果营业员直接了当地说“不行”,就会使顾客不愉快。但如果说“请您原谅……”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求,又不至于使顾客感到不愉快。

  肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见,容易被顾客接受;否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见,会使顾客产生一种被轻视的感觉,从而不愿意接受。例如,顾客问:“这种商品是不是太贵了?”营业员回答:“是贵了一些,但与其它同类商品相比,它多了两项功能,是值得购买的。”

  这就是肯定式的回答。如果营业员对顾客的这一问题这样回答:“一点也不贵,您就买吧。”

  这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。

  又如当顾客问:“这样的衣服有红色的吗?”营业员回答道:“没有。”这就是否定式。

  如果营业员换句话是:“是的,眼下只剩蓝色和白色两种,这两种颜色都挺好看的,您穿起来一定很美。”这就换成了肯定式。

  艺术地使用肯定句式的回答方法,可给顾客以亲切、可信的感觉。 4、根据顾客的表情回答顾。

  原发布者:benmango

  第一期1、杨和琴:贵阳一店导购员在一次销售过程中,有两位顾客进店,看样子是朋友关系,其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位,给他们倒水,对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋,但是很犹豫,这时他朋友说:“买吧,这双鞋子不错,你看,别人服务多热情啊!”在他朋友的劝说下,他终于买写了那双鞋。亮点提炼:从顾客身边人寻找销售突破口,用热情的服务感化,借顾客身边人之口劝说顾客达成销售,是一种聪明的销售方式。2、周家春:贵阳二店店长在处理一次售后过程中,一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子,要更换一双269元的奥康鞋子,按照公司规章,更换鞋子实行多不退少补原则,我说要更换可以,但是要补差价,但是顾客态度蛮横,说自己没有钱,不肯支付差价,而我也坚持不能更换,后来那顾客看我态度坚决,很生气的走了。我感受很深。后来,又有一次,一位刁难的顾客走进店里,要一双棕色的40码鞋子,我从库房中一时找不到他要的那双,于是,找了一双41码的黑色同款鞋子,那顾客一看,直接一脚把鞋盒子踢走,粗暴的说:“我要40棕色的,你给我41黑色的干什么?”我微笑着说:“对不起,先生,这里暂时只有这款,您可以先试下,如果款式满意,我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴,但是我一直都微笑着对他,后来,终于达成了销售。亮点提炼:微笑是最好的服务,只要我们能够以微笑面对顾客,再粗暴的顾客也会被融化。

  一个成功的销售人员,至少要掌握六个核心要素:做事态度,产品知识,销售技巧,落实执行,形象仪表,借助外力。

  一,做事态度:全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的热爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中,看不到你虚心请教的做事态度。

  二,产品知识:你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中,看不到你对所销售的产品的熟知,更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。

  三,销售技巧:你对客户的心理需求把握,你在销售沟通中语言的引导,你对销售漏斗层层铺垫,你对关单信号的扑捉,你对临门一脚的强势关单,你对价格和优惠异议的处理。这些,我都无法通过你寥寥数语的描述,看到你的问题究竟在那里?

  四,落实执行:你对客户名单的分类整理,你对A类客户的寻找,你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进,你对每次跟进结果的记录,你对客户异议的持续解决,你的电话拜访次数,你的上门邀约率,你的当面关单率。这些落实执行,你究竟做到什么程度,我对你的寥寥数语描述中,一无所知,也无法看到你的用心,你的落实。

  五,形象仪表:你的长相身高,是矮挫丑,还是高富帅?亲和力,是笑容满面,还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是否职业?是否整洁?是否得体?是土豪,还是屌丝?口气清新,还是满口大蒜味?这些,你都没舍得花一点点时间去介绍,连一张照片都舍不得上传,大家怎么能给你形象建议。

  六,借助外力:1.你是否会制作和使用销售工具,例如产品介绍的单页,报价单,幻灯片等。2.你是否和同事,领导关系很好,他们愿意帮你层次销售,是否愿意给你销售支持,是否愿意介绍自己的客户给你,帮你度过试用期?你的寥寥数语,我看不到你是否请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。

  我为了你一个陌生人,花了半个小时的时间,去用手机写答案。你是否会仔细看?百度上现在至少有20多个人给你各种联系和方法,你是否能进心里,变成行动?你的意见落实率究竟有多高?你的意见当成耳旁风率究竟有低?这些,我都不知道,天道酬勤,佛度有缘。

  关于“销售技巧案例”,老姐姐给分享下老姐姐的个人经验:

  在推销的时候 ,老姐姐一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点,

  1、对于年轻的客户来说老姐姐基本上都是本着朋友的心态去交流。

  2、对于年龄偏大的顾客来说, 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态,即使在推销的时候也要少说多问,这样既可以知道客户对所需产品的意向,也让他们有一种骄傲感,毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻。

  3、作为一名销售员, 老姐姐一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”, 很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进 , 也许一次跟进 ,客户还是没有意向 , 但是多次那就不一定了;

  多次的话,客户会觉得你很重视他 , 很多的销售员会觉得很不好意思 ,一次次被拒绝后就想退缩了 , 但是坚持的话, 总会有回报的 ,将心比心做,客户总会动容。

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  营销案例之完美的厕所 有一户人家,住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为生,颇为肥料不足所苦。

  有一天,家长灵机一动:“在这条路上,来往贸易的人很多,如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题”。 他用竹子与茅草盖了一间厕所,果然来往的人无不称便,种菜的肥料从此不缺,青菜萝卜也长得肥美。

  路对面有一户人家,也以种菜为主,看了非常羡慕,心想:“我也应该在路边盖个厕所,为了吸引更多的人来上厕所,我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。” 于是,他用上好的砖瓦搭盖,内外都漆上石灰,还比对面的厕所大上一倍。

  完工之后,他觉得非常满意。 奇怪的是对面的茅厕人来人往,自己盖的美观厕所却无人问津,后来问了过路人,才知道因为他的厕所盖的太美,太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑茅厕,不会跑神庙了。

  营销启示: 营销是有针对性地对顾客所进行的工作,如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排,仓促上马,虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

  电话营销的4C法则 -----电话销售技巧 一次失败的电话销售 我数月以前,一家跨国IT企业进行笔记本电脑的促销活动,是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

  先生,您好,这里是XX公司个人终端服务中心。我们在搞一个调研活动,您有时间我可以问您两个问题吗?(点评一) 我说:“您讲。”

  销售员:“您经常使用电脑吗?” 我说:“是的,工作无法离开电脑。” 销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑?” 我说:“在办公室里用的是台式机,在家里用的就是笔记本电脑。”

  销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动,您是否有兴趣?”(点评二) 我说:“你是在促销笔记本电脑吧,不是在搞调研吧?” 销售员:“其实,也是,但是······”(点评三) 我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了。而且,现在用的挺好。”

  销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我······” 我问:“你做电话销售多长时间了?” 销售员:“不到两个月。” 我问:“在开始上岗前,**公司给你们做了电话销售的培训吗?” 销售员:“做了两次。”

  我问:“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的,还是你们自己的销售经理给你们培训的?” 销售员:“是销售经理。” 我问:“培训了两次,一次多长时间?” 销售员:“一次大概两个小时吧,就是说了说,也不是特别正规的培训。”

  我问:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?” 销售员:“其实,我们遇到了许多销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四) 这番对话没有终止在这里,我们继续谈了大约半个小时,我向他讲解了销售培训中应该提供的知识以及他们的销售经理应该给他们提供的各种工作中的辅导。

  案例分析 这样的推销电话,相信许多人都有过类似的经历,但绝大多数的电话销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这还是客气的说法。

  其实,说到底,就是许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。现在,越来越多的企业已经意识到电话销售是一种降低销售成本的有效的销售方式,它避免了渠道问题,同时也有机会直接与客户接触,所以,电话销售越来越普遍。

  尤其是戴尔电脑直销成功以后,追随戴尔电脑搞电话直销的IT公司风起云涌、层出不穷,导致中国成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而,电话销售的要点到底是什么呢?我们不妨从分析上面的对话开始。

  点评一:回避在电话接通的一开始就露出销售的目的,这显然是经过周密策划、精心布置和严格培训的,这样就可以让电话销售员巧妙地建立与没有见过面的、本来就疑心很重的潜在客户的最初沟通。这种方法既有好处,又有弱项。

  岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦被潜在客户识别出来,销售人员要有高超的沟通水平才能挽回潜在客户更加强烈的抵抗心理。所以,从这个细节上来看,**公司的确培训了。

  但是,从后面的对话中可以看出,这个销售人员左脑水平不足,一般人在接到陌生人的电话时,最初的反应模式的来自左脑的防范。因此,通过与对方相关的话题入手,其实是希望调动潜在客户右脑的感性思维模式,这样可以降低陌生人的防范心理。

  但是,这就要求销售人员自己必须要有非常强的左脑理性思维能力。 点评二:潜在客户已经陈述了自己有笔记本电脑,但是该销售人员并没有有效地呼应潜在客户的话题,而是只顾按照自己预先设计好的思路来推进。

  这样又会取得什么效果呢?其实,在潜在客户回答以后,恰恰应该是发问的最好时机,这样既可以有效地呼应开始设计的调研的借口,又可以逐渐挖掘出潜在客户在使用笔记本电脑的主要困惑。从而揭示潜在客户的潜在需求。

  只可惜,这个销售人员不过是简单地、机械地按照培训的套路来自说自话。这表面,这个销售人员的左脑思维能力不够,无法快速地衔接好话语,也不能有意识地控制潜在客户的思考模式,于是,没有足够的能力来维持对话。

  点评三:严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键的转折点,恰好就是切入对潜在客户有效的赞扬的最好时机,从而来获得潜在客户的充分信任。

  结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我。

  这个潜在客户已经挂机了,这个销售人员碰到的不过是与98%的客户一样的挂机而已。缺乏全脑培训,所以,没有灵活的应对能力。

  点评四:这段对话中已经可以确认,**公司对电话销售的培养是多么的薄弱。 仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售是无法获得实在业绩的。

  成功需要方法!电话销售需要明确的技能,可操作的技巧、可以应用的流程,这才是电话销售的核心。成功的电话销售分为三个阶段,每个阶段都需要对应的技能: 第一阶段是引发兴趣。

  引发电话的另一端潜在客户的足够兴趣。在没有兴趣的情况下是没有任何机会的,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。

  这个阶段需要的技能,是对话题的掌握和运用,充分调动潜在客户右脑的情绪。通过兴趣,可以将这种情绪调动起来。

  第二阶段是获得信任。在最。

  五谷道场

  方便面作为一快速消费品,五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则,从油炸到煮,是一种质的变化,是过程与机理的改变,“非油炸,更健康”,倡导了一种新的理念与方式,独特的卖点也赢得了市场的亲睐。

  其实,社会在不断发展,营销也在与时俱进,无论是方法还是手段,无论是模式还是创意,都需要创新,如当街喝涂料、当街裸体洗浴就是新产品 上市的创意和造势;如嫁接和借道就是借势。为了有效吸引眼球和注意力,首先需要的是打破和颠覆行业规则,引起领导性品牌关注,或者是瞄准领导性品牌软肋,其次是能不能引起主流媒体主动关注;最后是要建立和形成差异,区隔竞争品牌。当然,卖点也并非永远是卖点,特别是在当前同质化竞争的环境下,需要的是动态调整,与时与市俱进,因时因地制宜,进而不仅赢得眼球,而且赢得市场。

  农夫山泉

  2000年左右,中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食!同时,很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击,但是往往很难有重大突破。当时,比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝,大峡谷等等,还有一些处于高端的水品牌,如屈臣氏、康师傅等。但是,中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时,海南养生堂开始进入水市,农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局,形成了中国市场强劲的后起之秀品牌,并且,随着市场竞争加剧,农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌,从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。在具体的操作过程中,首先,农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权,在这期间,任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发,不仅在瓶盖上创新,利用独特的开瓶声来塑造差异,而且打出“甜”的概念,“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点;其次,为了进一步获得发展和清理行业门户,农夫山泉宣称将不再生产纯净水,而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水,并且做了“水仙花对比”实验,分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中,我们会发现,放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度,由此,农夫山泉得出一个结论,天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播,因而赢得了影响力,农夫山泉一气呵成,牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。

  农夫山泉的成功,在于其策划与造势,一方面对卖点不断提炼,从瓶盖的开盖声音到有点甜,从有点甜到而今的PH值测试,宣称弱酸弱碱性;另一方面是善于炒作和造势,通过对比来形成差异,进而提升自己。

  王老吉

  从2002年的1.8亿元到2005年的25亿,是一个快速的增长,王老吉,作为一种凉茶,产生于道光年间,从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的品牌,一是改变了观念,“凉茶”当作“饮料”卖,提炼了核心的卖点,不上火,“怕上火,喝王老吉”成为了时尚与流行;二是借助于影响力大的媒体--央视进行了传播,提升了影响力和形象,当然,其红色的包装也获得了足够的视觉冲击力和吸引力,加上在终端和渠道设计,王老吉获得了快速的发展。

  案例之四:洽洽瓜子

  洽洽瓜子,将一小小瓜子从安徽卖向全球,小小瓜子能够卖出十几亿的销售,洽洽的出现推翻了行业的游戏规则,对行业进行了整合,由炒改为煮,不仅拓大了市场,而且改变了消费行为,演变成了休闲食品,而且不会上火,“洽洽瓜子是煮出来的”,差异化的定位不仅锁定了消费者,而且形成了独特的卖点,当然,洽洽瓜子在营销过程中还主打文化牌,利用集卡等手段培养忠诚。

  书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。

  以下是当时的谈话摘录。 客户:这套百科全书有些什么特点? 推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。

  客户:里面有些什么内容? 推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。

  客户:我看得出,不过我想知道的是…… 推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

  客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。 推销员:哦,原来是这样。

  这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。

  我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包,给客户开单出货。) 客户:哦,我考虑考虑。

  你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容? 推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。

  这位。 书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。

  以下是当时的谈话摘录。 客户:这套百科全书有些什么特点? 推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。

  客户:里面有些什么内容? 推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。

  客户:我看得出,不过我想知道的是…… 推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

  客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。 推销员:哦,原来是这样。

  这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。

  我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包,给客户开单出货。) 客户:哦,我考虑考虑。

  你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容? 推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。

  这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。 客户在选购各类产品时,都会有其不变的大方向。

  例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展示、介绍更加打动客户的心。

  如果不明白大方向,就要“不耻下问”,弄清楚客户关注的利益点,接下来的介绍,就要时刻围绕利益点展开,随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样,始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。

  那应该怎么做呢? (1)向用户介绍产品,关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名FAB法(功能、特点、利益)广为采用,也就是先向用户介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点、优势,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。 与客户交往中,最难判断的是他们的关注点或利益点。

  一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言:“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。 ①望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等; ②闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心地听,高质量地听,客户没有耐心为你多讲几遍,他们也不会反复强调重点,甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求,这就更需要细心的听; ③问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案。

  推销员要想清楚明了客户的需求,就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法,从而给出客户最需要的购买建议,完成销售。 ④切:实际考察客户的状况。

  客户的表白、回答都不一定正确,适当的时候,业务员需要实地考察客户状况,比如装修,就需上门考察,再为其制定装修方案。 (2)向经销商介绍产品,关键点是该产品怎么为客户多赚钱?怎样长久赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告知产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么;接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样,再接着围绕流通环节的价差展开说明;最后介绍一些售后服务方面的事项。

  经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。

  直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品的价差。实际推销过程中,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来。

  主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!”马上就僵在当地。

  其。

  销售知识小案例

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